Le conseil du mois

Cette activité en plein boom continuera, dans les années à venir, à être fortement encouragée par les pouvoirs publics. Notre conseil est le suivant : vendez (très) cher la rénovation ! On ne peut pas dire qu’il y ait vraiment beaucoup de synergies entre la construction d’une maison neuve et l’activité de rénovation qui demande une main d’œuvre aguerrie et un bureau d’études avisé sachant éviter les nombreuses chausse-trappes de cette activité. Aussi, la bonne stratégie consiste à cibler une clientèle aisée, prête à payer pour avoir la tranquillité d’esprit avec une marge brute élevée car le risque de dégradation de celle-ci est constant sur ce type de chantiers. Attention, ce marché prometteur a du mal à décoller et les devis plutôt maigres demandent beaucoup d’efforts finalement peu rentabilisés. La difficulté de démarrage de la marque des « Thermo Rénovateurs » il y a une dizaine d’années témoigne de la réalité de cette assertion. Aussi nous sommes mitigés quant au profit à attendre d’une telle diversification en regard des efforts à réaliser.

Seule la rénovation très importantes et/ou des maisons construites par votre propre marque dans le passé se révèlera finalement réellement profitable face à des clients captifs.

Votre vendeur vous informe que le client ne veut pas signer car il attend une offre concurrente ? Un autre commercial vous indique que son rendez-vous de présentation d’offre est annulé car le client a contracté ailleurs ? Ce qui voudrait dire que le premier a été trop rapide et le second trop lent… Alors, quel est le délai idéal pour présenter une offre ?

Si vous maitrisez le terrain vous avez, dans l’immense majorité des cas, intérêt à aller vite dans votre démarche commerciale. Si ce n’est pas le cas, votre force de vente a trois questions à poser au début de la découverte pour savoir à quelle vitesse progresser. Les réponses vous éclaireront quant à la cohérence de la vision client de la construction ainsi qu’au degré d’urgence de la présentation de l’offre.

1. À quelle date vous souhaitez prendre une décision ?
2. À quelle date vous souhaitez emménager ?
3. Qu’attendez-vous de ce rendez-vous ?

Le positionnement d’une marque est comme une balance à deux plateaux. Si l’on appuie sur l’un, l’autre remontera. A vouloir commercialiser des maisons Low-Cost sous votre marque historique vous prendriez le risque d’endommager la position qu’occupe actuellement votre enseigne dans l’esprit des prospects et d’en payer le prix par un affaiblissement de celle-ci et d’une diminution drastique de votre prix moyen de vente. C’est pourquoi, si vous choisissiez cette stratégie nous vous recommanderions de tester ce concept prudemment avec une nouvelle marque et un nouveau commercial. Une fois votre conviction forgée vous pourrez procéder à l’investissement en hommes, locaux et publicités nécessaires à l’atteinte d’un objectif qui ne devra pas être faiblement marginal de manière à justifier l’effort à accomplir pour le lancement d’une nouvelle marque.

Recruter est complexe à ce jour. Ainsi, les vendeurs débutants en maison individuelle, même s’ils sont expérimentés dans d’autres domaines, doivent être managés avec méthode, de manière à accélérer la mise en pratique des stratégies gagnantes de ce métier. On aura donc soin de leur faire effectuer une formation commerciale dès que possible et on surveillera avec attention les fondamentaux que sont le nombre de contacts bruts (au moins 15 à 20 par mois), le nombre de proposition (4 à 6 par mois) et les scores de réussite (autour de 10 % des contacts bruts traités). Il est indispensable de les accompagner en clientèle, ce qui sera pour eux une marque d’intérêt et pour intervenir le plus rapidement possible si la méthode employée est déficiente ou inadaptée aux produits de l’entreprise. Ainsi, il sera possible de recruter et de voir réussir à court terme des vendeurs confirmés mais non issus de la maison individuelle, ce qui vous ouvrira des perspectives de recrutement considérables. Continuez à les accompagner en clientèle. Les mauvaises habitudes arrivent vite et sont difficile à éliminer.

Un moyen efficace pour familiariser les commerciaux à la technique consiste, d’une part à leur procurer un exemplaire de votre notice en leur demandant de stabiloter les termes qu’ils ne comprennent pas (cela leur permettra à cette occasion de faire un inventaire précis de vos prestations). Ils pourront se les faire expliquer par leur tuteur ou par un conducteur de travaux. D’autre part, ils consacreront une demi ou une journée tous les quinze jours, durant quelques mois, pour accompagner l’ingénieur travaux dans le cadre de son suivi chantiers. Ainsi, ils argumenteront avec efficacité en montrant leur compétence à leurs clients.

Quelle est-elle pour votre clientèle ?

RéaXion vous recommande de suivre attentivement la donnée qu’est la moyenne d’âge de vos clients. Ce chiffre vous permettra de mesurer l’évolution des comportements et d’adapter vos offres ainsi que vos communications. En général, on retrouve les dates de naissance sur les actes notariés.

Puisque votre aXion est souvent locale ou régionale, votre politique de sponsoring doit absolument être aussi orientée en direction de vos futurs acheteurs. Il ne sert donc à rien de financer un événement national en 50^eposition avec une petite vignette sur un voilier ou sur le capot d’une voiture. Intéressez-vous plutôt aux écoles de musique, aux maternités, aux clubs de foot section minime ou poussin, aux clubs de Judo ou de VTT, aux patinoires, aux tournois d’échecs… et aux fêtes de village !

Bref cherchez où se trouvent les enfants… et leurs parents, c’est là que sont vos prospects.

Chacun de vos collaborateurs dans l’entreprise peut vous soumettre une idée de sponsoring et même procéder aux remises de coupes en vous représentant au cours des fêtes associatives. Mais il faut savoir que le sponsoring sera d’autant plus porteur si ces collaborateurs participent eux-mêmes à la vie associative des clubs que vous sponsoriserez.

Trop souvent, par facilité, manque de confiance, ou encore pour gagner du temps – sic – le vendeur délègue la découverte financière au banquier. Son meilleur ennemi en l’occurrence ! Le Cabinet a réalisé un test il y a quelques mois. Les résultats sont effarants ! Accords verbaux de principe contredits par l’offre ; taux proches ou dépassant l’usure ; absence d’information, voire informations erronées quant à son droit à la délégation (loi Lemoine), etc. Cette passivité de la force de vente est quadruplement délétère. Premièrement, le client a droit à un vrai conseil de votre part. Étudier avec lui son financement, c’est démontrer votre fiabilité. Deuxièmement, vous arriverez facilement à faire gagner 10 à 20.000 € à votre prospect. Alors que la force de vente vous reproche d’être trop cher, c’est un comble ! Le troisième avantage sera la vitesse de levée des conditions suspensives. C’est tout même inconcevable de se faire doubler par l’administration ! Enfin, à l’heure où les refus de prêts ont doublé voire triplé, c’est suicidaire, pas moins !