Le conseil du mois

Marge de négociation pour les vendeurs (la vente est une pièce de théâtre)

Conseil N° 158 -
Juillet
2020

Il est habile de mettre à la disposition des vendeurs une légère marge de négociation leur permettant de rabattre le prix de leur contrat en cas de besoin. En effet, les prospects se sentent souvent obligés de tenter au final une négociation pour arracher un avantage qui leur donnera bonne conscience. Opposer à cette tentative une fin de « non-recevoir » peut se révéler malhabile. Pour autant, cette situation ne se présente pas systématiquement. Ainsi c’est le vendeur qui décidera de la conduite à tenir et qui gérera l’enveloppe de négociation globale incluse dans le prix du projet et mise à sa disposition. Cette stratégie responsabilisera les vendeurs car outre le fait de leur procurer une bouée de sauvetage pour arracher une vente, ils se trouveront dissuadés d’invoquer le problème du prix en explication de leurs échecs.

Prise de RV1 : Stratégie de prise de R1

Conseil N° 157 -
Juin
2020

Le premier contact avec un prospect se fait souvent par mail ou par téléphone. Le vendeur ou l’assistante commerciale doit alors décider de fixer un premier rendez-vous car il est souhaitable de ne pas commencer les négociations à ce moment-là. On visera au moins 70 % de premiers rendez-vous par rapport au nombre de contacts bruts.

Cependant, un certain nombre de prospects peuvent être écartés sur le critère de la compatibilité de leur budget avec la marque du constructeur de manière à optimiser le temps des commerciaux. Pour ne pas poser la question fatidique du budget au téléphone, on essaiera de le connaître de manière détournée tout particulièrement en s’intéressant au métier des prospects. En présence d’un doute certain, on se lancera directement en posant la question du budget disponible. Il faut par ailleurs s’enquérir de la date de construction projetée, savoir si les prospects disposent d’un terrain et dans le cas contraire du lieu de vie souhaité.

Fichier prospects bruts… de la volonté de la direction

Conseil N° 156 -
Mai
2020

Est-il encore nécessaire de souligner l’intérêt d’un fichier prospects obtenu à partir des contacts bruts avant toute « sélection » opérée par les commerciaux ? L’on pourra ainsi mener des opérations commerciales telles que les journées portes ouvertes et entretenir un relationnel « aimable » avec des prospects potentiels à travers par exemple un message annuel de vœux.

Est-il utile d’évoquer l’intérêt de disposer d’indicateurs fiables permettant d’évaluer les retombées des stratégies commerciales mises en place comme le parrainage ou les PA terrains ? Cependant, il existe encore des entreprises où les commerciaux multiplient les gestes de mauvaise volonté pour échapper à la corvée (!) de communiquer leurs prospects ou leurs statistiques. Ils pensent parfois plus ou moins consciemment avoir intérêt à donner l’impression qu’ils agissent avec un minimum de contacts. C’est agir à courte vue car ils empêchent ainsi le dirigeant de l’action commerciale de leur apporter l’appui nécessaire à leur mission via la formation ou en faisant évoluer le produit. Il va de soi que c’est à la direction d’imposer ses vues et l’on ne voit pas pourquoi certains y réussiraient et d’autres y échoueraient. C’est sûrement affaire d’opiniâtreté du dirigeant/.

Indicateur commercial d’affaires en stock

Conseil N° 155 -
Avril
2020

Nous vous suggérons de mettre en place un indicateur simplissime mais très parlant. Il s’agit de comptabiliser chaque mois le nombre de dossiers prospects restant en stocks. Ceux qui sont en course quel qu’en soit le stade (du R1 réalisé jusqu’à la prise de décision), pourvu que l’action suivante intervienne dans les 30 jours à venir. Entre le vendeur détenant 2 ou 3 dossiers et celui qui en gère 15, il existe un abîme en termes de ventes futures.

L’idéal pour réaliser deux ventes par mois est de détenir un stock de 10 à 15 dossiers en cours (vente aux primo-accédants) ou 5 à 10 dossiers (vente gamme moyenne) ou 3 à 5 dossiers (vente de haut de gamme).

Le travail du chef des ventes en sera simplifié et permettra une précieuse anticipation.

Établir une relation égalitaire avec les prospects

Conseil N° 154 -
Mars
2020

Comment établir une relation d’égal à égal avec les prospects ? Tout simplement en les rendant captifs. Captifs de leur désir pour un terrain « sexy » ou « pas cher » dont ils auraient bien du mal à trouver par eux même l’équivalent en termes de rapport Qualité/Prix/Séduction. Ou encore en profitant d’une forte recommandation émise par un parrain ou un préconisateur dont l’avis compte beaucoup à leurs yeux. Il ne reste finalement qu’un seul pouvoir à ces prospects… celui de détenir le budget qui intéresse le vendeur. Un nouveau rapport de force plus équilibré s’établit ainsi.

Le panneautage

Conseil N° 153 -
Février
2020

Le panneautage commercial

Depuis quelques années, nous observons une irrésistible montée de la qualité des prospects adressés à nos clients par un panneau commercial. A notre époque virtuelle, les gens aiment bien la preuve par le concret…

Le panneau de chantier est un média

Un bon panneau de chantier vous procurera de nombreux contacts n’en doutez pas. Encore faut-il le traiter comme un véritable média publicitaire. En tête déterminez un espace pour l’image de marque avec la marque et le slogan. Cet espace doit avoir son propre univers bien borné (par exemple grâce à un aplat de couleur ou un cadre très épais. Puis vient la partie concernant l’habitation elle même où l’aspect administratif doit primer.

Enfin au bas en assez lisible l’adresse et surtout en gros et gras le téléphone. En cas de multiplication de numéros, utilisez plutôt un n° vert ou azur qui centralisera les appels.

Panneaux de chantier

À la prochaine impression, n’oubliez pas de faire figurer votre slogan sur ceux-ci.

Un panneau sur vos terrains à vendre

Demandez à vos vendeurs d’installer systématiquement un petit panneau « Terrain à vendre » avec leurs coordonnées téléphoniques sur chaque parcelle dont ils ont la maîtrise foncière. Les promeneurs se transformeront en prospects chauds d’eux-mêmes. Privilégiez le numéro de téléphone portable et évitez de faire figurer le sigle de votre marque. Les appels en seront d’autant plus nombreux. Comment le vérifier ? Exigez, lorsque vos commerciaux présentent leurs terrains, une photo AVEC son panneau !

Le panneau qui triomphe

Il s’agit du panneau bien connu « Bientôt ici, une Maison Sibelle ». Mais ne résistez pas au plaisir de l’emphase avec par exemple » Bientôt ici, encore une Maison Sibelle ! ». Vous le savez bien. Le succès va au succès

Les mots interdits

Conseil N° 152 -
Janvier
2020

Deux mots polluent considérablement l’environnement d’une entreprise : temps et problèmes. Nous vous suggérons de les bannir, tout simplement. Chacun est payé pour organiser son temps et pour régler des problèmes, alors à quoi bon se plaindre en permanence. En revanche, cela n’empêche nullement un collaborateur de remettre en cause, au bon sens du terme, les limites et moyens de la délégation de tâche que sa direction pratique à son égard. Une bonne discussion programmée et suivie d’un compte rendu le permettra.

Réfléchir avant d’accorder une proposition

Conseil N° 151 -
Décembre
2019

Beaucoup de vendeurs font des propositions qui ne devraient pas voir le jour. Car tout comme prendre un antibiotique… Faire un projet ne doit pas être automatique ! Présenter une proposition sert, en effet, souvent d’alibi aux vendeurs en leur donnant l’impression de faire leur job. Mais ils feraient mieux de s’interroger sur le potentiel de concrétisation représenté par leurs prospects. Autrement dit, avant d’accorder une proposition qui demandera du temps et de l’énergie il faudrait estimer la faisabilité financière du projet, la motivation des prospects et ne pas hésiter à négocier leur engagement vis à vis de la marque avant de se « décarcasser » pour eux. Il faudrait en outre, faut-il le rappeler, agir systématiquement à partir d’un terrain identifié et retenu. Avouons que toutes ces conditions sont rarement réunies. Alors on peut bien sûr ensuite déplorer le manque de réussite et accuser les concurrents de manœuvres tarifaires déloyales pour expliquer de multiples échecs ! C’est plus facile que de s’imposer lucidement d’agir avec une bonne matière commerciale et de se mettre au travail pour fabriquer des contacts dotés d’un réel potentiel.

Faites payer un acompte à vos clients.

Conseil N° 150 -
Novembre
2019

Le fait de dispenser les prospects d’acompte à la commande à un effet certain sur le taux d’annulation des contrats ainsi évidemment que sur la trésorerie de l’entreprise sans constituer pour autant un avantage commercial décisif. Ne dispensez donc pas vos clients et luttez pour que l’acompte versé soit le plus significatif possible en restant bien évidemment dans le cadre de la loi.

Les 5 raisons de l’échec de la prise de rendez-vous

Conseil N° 149 -
Octobre
2019

Les 5 raisons de l’échec de la prise de rendez-vous

Il y a cinq raisons majeures à l’échec de la prise de rendez-vous commercial.

  • Le manque de réactivité : aujourd’hui, une demande doit être traitée dans la demi-journée. Votre prospect vous accordera éventuellement 24 heures, mais au-delà, vous partez avec un handicap.
  • Vouloir qualifier : cette règle aussi vieille que le téléphone n’a pas perdu son sens. En accordant un rendez-vous avec seulement une personne sur les deux concernées, en se privant d’un canal aussi important que le visuel, on qualifie sans fondement. Et même avec les portables, au téléphone, la communication ne tient qu’à un fil…
  • Vouloir protéger son temps : et se protéger des rendez-vous « pourris ». Seulement, actuellement, peu de commerciaux font plus de 5 R1 par semaine. Alors, quel temps protéger ?
  • Se laisser diriger : c’est celui qui pose les questions qui mène l’entretien. Ainsi, laisser la parole au client empêtrera le vendeur dans un jeu de questions – réponses duquel il n’apprendra rien au sujet de ses prospects.
  • Ne pas se fixer d’objectif : pour réaXion l’objectif est de réaliser 7 rendez-vous sur 10 contacts. En dessous, il convient de relire les quatre premiers points 🙂