Le conseil du mois

Négocier avec les prospects de type « renard »

Conseil N° 172 -
Novembre
2021

Il faut accepter de négocier avec les prospects de type « renard ». Ce sont des personnes qui arbitrent en permanence entre le risque qu’ils prennent et un gain espéré. Grands amateurs de soldes et promotions diverses, ils sont aussi très autonomes et débrouillards. On les trouve en grand nombre sur les sites d’annonces tels « Le bon coin ». Ces prospects répondent volontiers aux PA terrains. Leur objectif est de « piquer » la parcelle proposée par le vendeur. A ce stade, ils sont en recherche d’autonomie et s’ils n’écartent pas toujours l’idée de passer par un constructeur CMIste, ils entendent avant toute chose, être les maîtres du jeu. La plupart du temps, les vendeurs rechignent à accorder un rendez-vous à ces personnages. Or, les renards n’en sont pas moins hommes ! Ils peuvent être détournés de leur stratégie initiale par un commercial habile qui les fera parler et leur opposera des arguments convaincants en termes de sécurité, de garantie et de créativité en les convainquant au final d’opter pour un contrat de type CMI.

Bien entendu, cette stratégie sera d’autant moins dangereuse si le terrain peut être protégé par une exclusivité sur le nom du prospect.

Loin de nous l’idée de prédire que ces rencontres soient positives à tous les coups mais s’ouvrira ainsi aux vendeurs l’immense réservoir constitué par les sites d’annonces grand public avec un taux de réussite qui peut atteindre et même dépasser les 10 %. Ce qui est parfaitement appréciable.

Stock de terrains exclusifs

Conseil N° 171 -
Octobre
2021

Vérifiez régulièrement le stock de terrains exclusifs « sexy » dont dispose chacun de vos vendeurs. Vous vérifierez ainsi la réalité de leur recherche foncière et les préviendrez à temps si celui-ci baissait trop. Pour réaXion, la qualité prime sur la quantité. Nous préférons qu’un vendeur ait trois ou quatre terrains très attrayants plutôt qu’une vingtaine qui laissent à désirer.

Deux règles d’or pour une meilleure efficacité commerciale

Conseil N° 170 -
Septembre
2021

Observez strictement ces deux règles d’or et votre efficacité commerciale en sera boostée :

1ère règle d’or : Ne présentez jamais un projet sans un budget précis

2ème règle d’or : N’omettez jamais de faire visiter plusieurs chantiers au stade du gros œuvre et des finitions avant de présenter votre projet

Suivez les vendeurs

Conseil N° 169 -
Juillet
2021

Rien ne sert d’échafauder des stratégies commerciales pointues si elles ne sont pas appliquées sur le terrain. Pour vous en assurer, suivez les vendeurs en « témoin muet » pendant les entretiens de vente. Vérifiez en particulier leur manière de traiter les phases délicates telles que la présentation de l’entreprise, l’estimation du financement et la présentation des points de différentiations de vos produits. Astreignez-vous à le faire au moins une fois par trimestre pour chacun d’eux et davantage pour ceux qui sont en période formation ou de mévente.

Si vous ne savez pas comment vous présenter, le Cabinet saura vous en proposer.

Suivez les vendeurs

Conseil N° 168 -
Juin
2021

Rien ne sert d’échafauder des stratégies commerciales pointues si elles ne sont pas appliquées sur le terrain. Pour vous en assurer, suivez les vendeurs en « témoin muet » pendant les entretiens de vente. Vérifiez en particulier leur manière de traiter les phases délicates telles que la présentation de l’entreprise, l’estimation du financement et la présentation des points de différentiations de vos produits. Astreignez-vous à le faire au moins une fois par trimestre pour chacun d’eux et davantage pour ceux qui sont en période formation ou de mévente.

Si vous ne savez pas comment vous présenter, le Cabinet saura vous en proposer.

Prime de bien-vendu

Conseil N° 167 -
Mai
2021

Pour motiver votre commercial, vous pouvez augmenter la commission dans le cas d’une vente à un prix supérieur au tarif calculé par votre bureau d’études. Plusieurs précautions sont à prendre.

  • La première concerne le montant. Offrez environ 15 à 20 % de la somme « mieux vendu » à votre commercial. Au-delà, vous pénalisez l’entreprise. En effet, votre commercial, doublant sa commission sur une vente, peut ne pas trouver de motivation à aller chercher la seconde.
  • La seconde concerne le plafond. Au-dessus de 5.000 € de mieux vendu, le commercial ne doit plus être intéressé. Le risque est de vous attribuer une étiquette de constructeur hors marché.

À mettre en place avec une décote de la commission qui sera fonction de la remise effectuée par le vendeur.

Précaution avant l’embauche

Conseil N° 166 -
Avril
2021

De plus en plus de CV sont trafiqués et les faux documents deviennent courants. C’est pourquoi vous devez absolument valider votre embauche en appelant l’avant dernier employeur des candidats retenus de manière à vérifier leur parcours et vous assurer de leur moralité. Cette précaution est vraiment indispensable et pourtant trop peu utilisée. La preuve ? Combien de fois avez-vous été appelé personnellement au sujet d’un ex-collaborateur ?

Relance des prospects échéancés

Conseil N° 165 -
Mars
2021

La relance des prospects reste l’apanage des vendeurs tant qu’ils représentent un potentiel identifié et mesurable dans le temps. Ainsi, les vendeurs les appelleront aux dates de relances prévues sur leur agenda. A partir du moment où les commerciaux ne savent plus dire à quel moment précis se prendra la décision, ils reverseront les prospects dans le « fichier des prospects non aboutis » afin de ne pas conserver un nombre trop important de fiches à surveiller ce qui serait un facteur de dispersion de leur propre action commerciale. Ce type de prospects sera régulièrement stimulé par des envois d’e-mailings à différentes occasions (vœux, OPO, opérations promotionnelles, etc.).

A noter que l’exploitation de ce fichier est une mine d’or pour créer des contacts immédiatement exploitables. Surtout au lendemain d’une crise !

Vérifiez vous-même votre panneautage commercial

Conseil N° 164 -
Février
2021

Quoi de mieux qu’une tournée du dirigeant pour vérifier l’efficacité du panneautage commercial. Vous constaterez la présence mais également l’état de conservation des différents panneaux en les photographiant. Vous ferez ensuite le bilan de vos constatations avec les responsables (vendeurs ou conducteurs de travaux) afin d’exiger que ces outils particulièrement efficaces au plan commercial soient parfaitement utilisés.

Le bureau commercial

Conseil N° 163 -
Janvier
2021

Voici le lieu où va se nouer la négociation avec vos futurs clients. Mettez-vous à leur place : que verront-ils pendant leurs entretiens ? Qu’est-il important qu’ils puissent voir en permanence ?

Votre slogan bien sûr, qui doit « crever l’écran » car c’est l’engagement de votre marque.

Sur les autres murs, affichez quelques photos intérieures et extérieures de vos maisons et le rappel des garanties que vous proposez. Signalez également votre appartenance à votre syndicat professionnel. Mais surtout pas de plan !

Faites aussi en sorte que vos prospects se sentent bien dans un lieu chaleureux et confortable