Le conseil du mois

Relance des prospects par VMS

Conseil N° 178 -
Mai
2022

C’est dans l’air du temps. L’on peut organiser des aXions de relance de prospects par VMS (un message vocal déposé directement sur la messagerie de l’interlocuteur) pour des opérations Portes Ouvertes ou des promotions. Rien de plus simple à partir du moment où la collecte des numéros de téléphones portables est systématiquement faite dès la prise de contact d’un prospect. C’est un procédé encore plus efficace que la relance par e-mail. N’en abusez pas car cela risque d’agacer vos prospects à la longue !

 

Lutte contre des concurrents maîtres d’œuvres ou architectes

Conseil N° 177 -
Avril
2022

Dans un tel cas, les vendeurs ne doivent pas accepter un combat portant sur le prix. Il s’agit d’utiliser une stratégie de peur car seuls les clients sensibles à la protection procurée par le Contrat de Construction issu de la loi de 1990, accepteront le différentiel de tarif. Ledit contrat se résume à deux arguments décisifs : le respect du délai et du prix, ce qu’aucun autre acteur sur le marché de la maison individuelle ne peut promettre, par écrit. N’hésitez pas à remettre à vos prospects un contrat émanent de ce type de concurrents c’est un des meilleurs moyens pour leur faire toucher du doigt l’extraordinaire protection procurée par le seul contrat de construction (CMI).

Annulation

Conseil N° 176 -
Mars
2022

Lors de décision rapide, c’est-à-dire pour les signatures en R1 ou R2, il est indispensable de mieux conforter la décision des clients pendant cette période délicate. C’est au vendeur de rester en contact avec eux pour remédier rapidement à leurs états d’âme, calmer leurs inquiétudes voire contrer les manœuvres dilatoires des concurrents. Le vendeur peut donc proposer, pour une signature le 15, une soirée « apéritif » le 18 ou le 19. Il laissera un papier à entête à ses clients afin que ces derniers notent toutes les questions.

Maintien des relations avec les clients après la livraison

Conseil N° 175 -
Février
2022

Il est souhaitable d’entretenir les meilleures relations avec les clients livrés pour conserver une bonne réputation et activer de fructueuses stratégies de parrainage. Deux conditions sont indispensables : dispenser un SAV rapide et de qualité et entretenir le contact par le biais de visites périodiques réalisées par les commerciaux. On pourra y ajouter l’organisation d’une manifestation annuelle conviviale (soirée privée) au cours de laquelle on mettra en vedette les meilleurs parrains de l’année.

 

Objectifs de moyen

Conseil N° 174 -
Janvier
2022

Alors que la plupart des managers se contentent de mettre la pression sur l’unique résultat, nous vous invitons à prendre du recul et fixer des objectifs de moyen.

Tous les mois, chaque vendeur devra :

  1. Trouver deux terrains « sexy » et exclusif. Pour cela, il doit se mobiliser deux demi-journées par semaine
  2. Proposer à chaque contrat d’organiser une soirée parrainage
  3. Prendre contact avec deux préconisateurs professionnel chaque semaine
  4. Prendre contact avec une association chaque semestre.

En imposant un travail de fond, vous allez vous libérer de toute impossibilité. Chacun des objectifs cités de A à D est réalisable par le vendeur, quelle que soit la conjoncture. Ça ne dépend que de lui !

Une MAP

Conseil N° 173 -
Décembre
2021

Même dans une petite entreprise, il est indispensable de prévoir un passage de témoin entre le service commercial et celui des travaux en organisant une réunion de mise au point (MAP) avec les clients. Ainsi, évitera-t-on d’une part que des promesses orales du vendeur ne soient évoquées par le client et permettra-t-on une vente active de prestations en plus-values lors de cette séance.

Pour cela, constituez un guide d’entretien. Cette réunion sera à prévoir une matinée complète. Les clients feront garder les enfants afin d’être entièrement disponibles.

Ce moment, où toutes les parties sont détendues, permettra de fixer les règles pour un bon déroulement des travaux.

Négocier avec les prospects de type « renard »

Conseil N° 172 -
Novembre
2021

Il faut accepter de négocier avec les prospects de type « renard ». Ce sont des personnes qui arbitrent en permanence entre le risque qu’ils prennent et un gain espéré. Grands amateurs de soldes et promotions diverses, ils sont aussi très autonomes et débrouillards. On les trouve en grand nombre sur les sites d’annonces tels « Le bon coin ». Ces prospects répondent volontiers aux PA terrains. Leur objectif est de « piquer » la parcelle proposée par le vendeur. A ce stade, ils sont en recherche d’autonomie et s’ils n’écartent pas toujours l’idée de passer par un constructeur CMIste, ils entendent avant toute chose, être les maîtres du jeu. La plupart du temps, les vendeurs rechignent à accorder un rendez-vous à ces personnages. Or, les renards n’en sont pas moins hommes ! Ils peuvent être détournés de leur stratégie initiale par un commercial habile qui les fera parler et leur opposera des arguments convaincants en termes de sécurité, de garantie et de créativité en les convainquant au final d’opter pour un contrat de type CMI.

Bien entendu, cette stratégie sera d’autant moins dangereuse si le terrain peut être protégé par une exclusivité sur le nom du prospect.

Loin de nous l’idée de prédire que ces rencontres soient positives à tous les coups mais s’ouvrira ainsi aux vendeurs l’immense réservoir constitué par les sites d’annonces grand public avec un taux de réussite qui peut atteindre et même dépasser les 10 %. Ce qui est parfaitement appréciable.

Stock de terrains exclusifs

Conseil N° 171 -
Octobre
2021

Vérifiez régulièrement le stock de terrains exclusifs « sexy » dont dispose chacun de vos vendeurs. Vous vérifierez ainsi la réalité de leur recherche foncière et les préviendrez à temps si celui-ci baissait trop. Pour réaXion, la qualité prime sur la quantité. Nous préférons qu’un vendeur ait trois ou quatre terrains très attrayants plutôt qu’une vingtaine qui laissent à désirer.

Deux règles d’or pour une meilleure efficacité commerciale

Conseil N° 170 -
Septembre
2021

Observez strictement ces deux règles d’or et votre efficacité commerciale en sera boostée :

1ère règle d’or : Ne présentez jamais un projet sans un budget précis

2ème règle d’or : N’omettez jamais de faire visiter plusieurs chantiers au stade du gros œuvre et des finitions avant de présenter votre projet

Suivez les vendeurs

Conseil N° 169 -
Juillet
2021

Rien ne sert d’échafauder des stratégies commerciales pointues si elles ne sont pas appliquées sur le terrain. Pour vous en assurer, suivez les vendeurs en « témoin muet » pendant les entretiens de vente. Vérifiez en particulier leur manière de traiter les phases délicates telles que la présentation de l’entreprise, l’estimation du financement et la présentation des points de différentiations de vos produits. Astreignez-vous à le faire au moins une fois par trimestre pour chacun d’eux et davantage pour ceux qui sont en période formation ou de mévente.

Si vous ne savez pas comment vous présenter, le Cabinet saura vous en proposer.