Le conseil du mois

Mettre des mots sur les « non-dits »

Conseil N° 161 -
Novembre
2020

En entretien de vente il faut absolument tenter de faire préciser leur pensée aux prospects lorsqu’une objection est exprimée en termes généraux. Par exemple « notre projet n’est pas mûr » peut s’interpréter de diverses manières. Cela peut signifier « Vous êtes trop cher » ou « Le projet ne nous plait pas » ou « Notre couple est en délicatesse » ou encore « L’avenir nous fait peur ; la conjoncture est menaçante » ou même « J’ai peur de perdre mon emploi ». Faire préciser leurs pensées à vos prospects en leur demandant d’exprimer davantage ce qui provoque leur hésitation aidera le vendeur à traiter l’objection.

Indicateur du taux de fabrication des contacts

Conseil N° 160 -
Octobre
2020

C’est le ratio du nombre de contacts fabriqué par chaque vendeur rapporté au total des contacts bruts dont il dispose chaque mois. Plus ce ratio est élevé, et plus le vendeur dispose d’une excellente qualité de prospects. Nous avons fixé la norme idéale au-delà de 60 %. Il est à noter que certains vendeurs atteignent ou dépassent 80 %.

Contrôle et autonomie des vendeurs expérimentés

Conseil N° 159 -
Septembre
2020

Les vendeurs expérimentés ont besoin de liberté et d’initiative. Il nous semble inutile d’exercer à leur encontre un contrôle tatillon de leur emploi du temps. En revanche, ils doivent être recentrés sur les méthodes stratégiques optimales. Nous pensons tout particulièrement à la qualité des contacts bruts qu’ils sont amenés à traiter. Nous vous conseillons donc de leur laisser une grande liberté pour organiser leur action commerciale entre deux points hebdomadaires où vous vérifierez bien sûr les ratios fondamentaux (nombre et qualité des nouveaux contacts bruts, nombre de propositions réalisées). En revanche, évitez la sempiternelle check-list des négociations en cours, pour leur proposer conseils et assistance uniquement pour les cas problématiques rencontrés en clientèle.

Marge de négociation pour les vendeurs (la vente est une pièce de théâtre)

Conseil N° 158 -
Juillet
2020

Il est habile de mettre à la disposition des vendeurs une légère marge de négociation leur permettant de rabattre le prix de leur contrat en cas de besoin. En effet, les prospects se sentent souvent obligés de tenter au final une négociation pour arracher un avantage qui leur donnera bonne conscience. Opposer à cette tentative une fin de « non-recevoir » peut se révéler malhabile. Pour autant, cette situation ne se présente pas systématiquement. Ainsi c’est le vendeur qui décidera de la conduite à tenir et qui gérera l’enveloppe de négociation globale incluse dans le prix du projet et mise à sa disposition. Cette stratégie responsabilisera les vendeurs car outre le fait de leur procurer une bouée de sauvetage pour arracher une vente, ils se trouveront dissuadés d’invoquer le problème du prix en explication de leurs échecs.

Prise de RV1 : Stratégie de prise de R1

Conseil N° 157 -
Juin
2020

Le premier contact avec un prospect se fait souvent par mail ou par téléphone. Le vendeur ou l’assistante commerciale doit alors décider de fixer un premier rendez-vous car il est souhaitable de ne pas commencer les négociations à ce moment-là. On visera au moins 70 % de premiers rendez-vous par rapport au nombre de contacts bruts.

Cependant, un certain nombre de prospects peuvent être écartés sur le critère de la compatibilité de leur budget avec la marque du constructeur de manière à optimiser le temps des commerciaux. Pour ne pas poser la question fatidique du budget au téléphone, on essaiera de le connaître de manière détournée tout particulièrement en s’intéressant au métier des prospects. En présence d’un doute certain, on se lancera directement en posant la question du budget disponible. Il faut par ailleurs s’enquérir de la date de construction projetée, savoir si les prospects disposent d’un terrain et dans le cas contraire du lieu de vie souhaité.

Fichier prospects bruts… de la volonté de la direction

Conseil N° 156 -
Mai
2020

Est-il encore nécessaire de souligner l’intérêt d’un fichier prospects obtenu à partir des contacts bruts avant toute « sélection » opérée par les commerciaux ? L’on pourra ainsi mener des opérations commerciales telles que les journées portes ouvertes et entretenir un relationnel « aimable » avec des prospects potentiels à travers par exemple un message annuel de vœux.

Est-il utile d’évoquer l’intérêt de disposer d’indicateurs fiables permettant d’évaluer les retombées des stratégies commerciales mises en place comme le parrainage ou les PA terrains ? Cependant, il existe encore des entreprises où les commerciaux multiplient les gestes de mauvaise volonté pour échapper à la corvée (!) de communiquer leurs prospects ou leurs statistiques. Ils pensent parfois plus ou moins consciemment avoir intérêt à donner l’impression qu’ils agissent avec un minimum de contacts. C’est agir à courte vue car ils empêchent ainsi le dirigeant de l’action commerciale de leur apporter l’appui nécessaire à leur mission via la formation ou en faisant évoluer le produit. Il va de soi que c’est à la direction d’imposer ses vues et l’on ne voit pas pourquoi certains y réussiraient et d’autres y échoueraient. C’est sûrement affaire d’opiniâtreté du dirigeant/.

Indicateur commercial d’affaires en stock

Conseil N° 155 -
Avril
2020

Nous vous suggérons de mettre en place un indicateur simplissime mais très parlant. Il s’agit de comptabiliser chaque mois le nombre de dossiers prospects restant en stocks. Ceux qui sont en course quel qu’en soit le stade (du R1 réalisé jusqu’à la prise de décision), pourvu que l’action suivante intervienne dans les 30 jours à venir. Entre le vendeur détenant 2 ou 3 dossiers et celui qui en gère 15, il existe un abîme en termes de ventes futures.

L’idéal pour réaliser deux ventes par mois est de détenir un stock de 10 à 15 dossiers en cours (vente aux primo-accédants) ou 5 à 10 dossiers (vente gamme moyenne) ou 3 à 5 dossiers (vente de haut de gamme).

Le travail du chef des ventes en sera simplifié et permettra une précieuse anticipation.

Établir une relation égalitaire avec les prospects

Conseil N° 154 -
Mars
2020

Comment établir une relation d’égal à égal avec les prospects ? Tout simplement en les rendant captifs. Captifs de leur désir pour un terrain « sexy » ou « pas cher » dont ils auraient bien du mal à trouver par eux même l’équivalent en termes de rapport Qualité/Prix/Séduction. Ou encore en profitant d’une forte recommandation émise par un parrain ou un préconisateur dont l’avis compte beaucoup à leurs yeux. Il ne reste finalement qu’un seul pouvoir à ces prospects… celui de détenir le budget qui intéresse le vendeur. Un nouveau rapport de force plus équilibré s’établit ainsi.

Le panneautage

Conseil N° 153 -
Février
2020

Le panneautage commercial

Depuis quelques années, nous observons une irrésistible montée de la qualité des prospects adressés à nos clients par un panneau commercial. A notre époque virtuelle, les gens aiment bien la preuve par le concret…

Le panneau de chantier est un média

Un bon panneau de chantier vous procurera de nombreux contacts n’en doutez pas. Encore faut-il le traiter comme un véritable média publicitaire. En tête déterminez un espace pour l’image de marque avec la marque et le slogan. Cet espace doit avoir son propre univers bien borné (par exemple grâce à un aplat de couleur ou un cadre très épais. Puis vient la partie concernant l’habitation elle même où l’aspect administratif doit primer.

Enfin au bas en assez lisible l’adresse et surtout en gros et gras le téléphone. En cas de multiplication de numéros, utilisez plutôt un n° vert ou azur qui centralisera les appels.

Panneaux de chantier

À la prochaine impression, n’oubliez pas de faire figurer votre slogan sur ceux-ci.

Un panneau sur vos terrains à vendre

Demandez à vos vendeurs d’installer systématiquement un petit panneau « Terrain à vendre » avec leurs coordonnées téléphoniques sur chaque parcelle dont ils ont la maîtrise foncière. Les promeneurs se transformeront en prospects chauds d’eux-mêmes. Privilégiez le numéro de téléphone portable et évitez de faire figurer le sigle de votre marque. Les appels en seront d’autant plus nombreux. Comment le vérifier ? Exigez, lorsque vos commerciaux présentent leurs terrains, une photo AVEC son panneau !

Le panneau qui triomphe

Il s’agit du panneau bien connu « Bientôt ici, une Maison Sibelle ». Mais ne résistez pas au plaisir de l’emphase avec par exemple » Bientôt ici, encore une Maison Sibelle ! ». Vous le savez bien. Le succès va au succès

Les mots interdits

Conseil N° 152 -
Janvier
2020

Deux mots polluent considérablement l’environnement d’une entreprise : temps et problèmes. Nous vous suggérons de les bannir, tout simplement. Chacun est payé pour organiser son temps et pour régler des problèmes, alors à quoi bon se plaindre en permanence. En revanche, cela n’empêche nullement un collaborateur de remettre en cause, au bon sens du terme, les limites et moyens de la délégation de tâche que sa direction pratique à son égard. Une bonne discussion programmée et suivie d’un compte rendu le permettra.