Le conseil du mois

Prime de bien-vendu

Conseil N° 167 -
Mai
2021

Pour motiver votre commercial, vous pouvez augmenter la commission dans le cas d’une vente à un prix supérieur au tarif calculé par votre bureau d’études. Plusieurs précautions sont à prendre.

  • La première concerne le montant. Offrez environ 15 à 20 % de la somme « mieux vendu » à votre commercial. Au-delà, vous pénalisez l’entreprise. En effet, votre commercial, doublant sa commission sur une vente, peut ne pas trouver de motivation à aller chercher la seconde.
  • La seconde concerne le plafond. Au-dessus de 5.000 € de mieux vendu, le commercial ne doit plus être intéressé. Le risque est de vous attribuer une étiquette de constructeur hors marché.

À mettre en place avec une décote de la commission qui sera fonction de la remise effectuée par le vendeur.

Précaution avant l’embauche

Conseil N° 166 -
Avril
2021

De plus en plus de CV sont trafiqués et les faux documents deviennent courants. C’est pourquoi vous devez absolument valider votre embauche en appelant l’avant dernier employeur des candidats retenus de manière à vérifier leur parcours et vous assurer de leur moralité. Cette précaution est vraiment indispensable et pourtant trop peu utilisée. La preuve ? Combien de fois avez-vous été appelé personnellement au sujet d’un ex-collaborateur ?

Relance des prospects échéancés

Conseil N° 165 -
Mars
2021

La relance des prospects reste l’apanage des vendeurs tant qu’ils représentent un potentiel identifié et mesurable dans le temps. Ainsi, les vendeurs les appelleront aux dates de relances prévues sur leur agenda. A partir du moment où les commerciaux ne savent plus dire à quel moment précis se prendra la décision, ils reverseront les prospects dans le « fichier des prospects non aboutis » afin de ne pas conserver un nombre trop important de fiches à surveiller ce qui serait un facteur de dispersion de leur propre action commerciale. Ce type de prospects sera régulièrement stimulé par des envois d’e-mailings à différentes occasions (vœux, OPO, opérations promotionnelles, etc.).

A noter que l’exploitation de ce fichier est une mine d’or pour créer des contacts immédiatement exploitables. Surtout au lendemain d’une crise !

Vérifiez vous-même votre panneautage commercial

Conseil N° 164 -
Février
2021

Quoi de mieux qu’une tournée du dirigeant pour vérifier l’efficacité du panneautage commercial. Vous constaterez la présence mais également l’état de conservation des différents panneaux en les photographiant. Vous ferez ensuite le bilan de vos constatations avec les responsables (vendeurs ou conducteurs de travaux) afin d’exiger que ces outils particulièrement efficaces au plan commercial soient parfaitement utilisés.

Le bureau commercial

Conseil N° 163 -
Janvier
2021

Voici le lieu où va se nouer la négociation avec vos futurs clients. Mettez-vous à leur place : que verront-ils pendant leurs entretiens ? Qu’est-il important qu’ils puissent voir en permanence ?

Votre slogan bien sûr, qui doit « crever l’écran » car c’est l’engagement de votre marque.

Sur les autres murs, affichez quelques photos intérieures et extérieures de vos maisons et le rappel des garanties que vous proposez. Signalez également votre appartenance à votre syndicat professionnel. Mais surtout pas de plan !

Faites aussi en sorte que vos prospects se sentent bien dans un lieu chaleureux et confortable

Turnover – retour de collaborateur

Conseil N° 162 -
Décembre
2020

Trop souvent, lorsqu’un collaborateur de qualité quitte l’entreprise, le dirigeant est aigri. Si cela peut se comprendre, efforcez-vous de procéder ainsi :

  • Un entretien personnalisé avec lui pour comprendre les motivations de son départ. Ne les contestez pas ! Essayez de voir ce qui est modifiable pour que cela ne se reproduise pas.
  • Remerciez-le pour ce qu’il a apporté à l’entreprise.
  • Signifiez-lui que la porte reste grande ouverte et que vous serez ravi de l’accueillir s’il souhaite faire son retour.

Bien souvent, lorsque le salarié quitte l’entreprise, c’est par croyance d’une herbe plus verte ailleurs. L’orgueil et l’égo empêchent de faire marche arrière. Garder le contact, directement ou par un intermédiaire, facilitera la chose.

S’il émet le souhait de revenir, soyez proactif dans son retour. A l’instar du fils prodigue, organisez un pot pour son retour. Et surtout, faites-le témoigner devant ses collègues quant à ses motivations de revenir chez vous.

Mettre des mots sur les « non-dits »

Conseil N° 161 -
Novembre
2020

En entretien de vente il faut absolument tenter de faire préciser leur pensée aux prospects lorsqu’une objection est exprimée en termes généraux. Par exemple « notre projet n’est pas mûr » peut s’interpréter de diverses manières. Cela peut signifier « Vous êtes trop cher » ou « Le projet ne nous plait pas » ou « Notre couple est en délicatesse » ou encore « L’avenir nous fait peur ; la conjoncture est menaçante » ou même « J’ai peur de perdre mon emploi ». Faire préciser leurs pensées à vos prospects en leur demandant d’exprimer davantage ce qui provoque leur hésitation aidera le vendeur à traiter l’objection.

Indicateur du taux de fabrication des contacts

Conseil N° 160 -
Octobre
2020

C’est le ratio du nombre de contacts fabriqué par chaque vendeur rapporté au total des contacts bruts dont il dispose chaque mois. Plus ce ratio est élevé, et plus le vendeur dispose d’une excellente qualité de prospects. Nous avons fixé la norme idéale au-delà de 60 %. Il est à noter que certains vendeurs atteignent ou dépassent 80 %.

Contrôle et autonomie des vendeurs expérimentés

Conseil N° 159 -
Septembre
2020

Les vendeurs expérimentés ont besoin de liberté et d’initiative. Il nous semble inutile d’exercer à leur encontre un contrôle tatillon de leur emploi du temps. En revanche, ils doivent être recentrés sur les méthodes stratégiques optimales. Nous pensons tout particulièrement à la qualité des contacts bruts qu’ils sont amenés à traiter. Nous vous conseillons donc de leur laisser une grande liberté pour organiser leur action commerciale entre deux points hebdomadaires où vous vérifierez bien sûr les ratios fondamentaux (nombre et qualité des nouveaux contacts bruts, nombre de propositions réalisées). En revanche, évitez la sempiternelle check-list des négociations en cours, pour leur proposer conseils et assistance uniquement pour les cas problématiques rencontrés en clientèle.

Marge de négociation pour les vendeurs (la vente est une pièce de théâtre)

Conseil N° 158 -
Juillet
2020

Il est habile de mettre à la disposition des vendeurs une légère marge de négociation leur permettant de rabattre le prix de leur contrat en cas de besoin. En effet, les prospects se sentent souvent obligés de tenter au final une négociation pour arracher un avantage qui leur donnera bonne conscience. Opposer à cette tentative une fin de « non-recevoir » peut se révéler malhabile. Pour autant, cette situation ne se présente pas systématiquement. Ainsi c’est le vendeur qui décidera de la conduite à tenir et qui gérera l’enveloppe de négociation globale incluse dans le prix du projet et mise à sa disposition. Cette stratégie responsabilisera les vendeurs car outre le fait de leur procurer une bouée de sauvetage pour arracher une vente, ils se trouveront dissuadés d’invoquer le problème du prix en explication de leurs échecs.