Le conseil du mois

Ne laissez pas faire votre meilleur ennemi !

Conseil N° 181 -
Septembre
2022

Trop souvent, par facilité, manque de confiance, ou encore pour gagner du temps – sic – le vendeur délègue la découverte financière au banquier. Son meilleur ennemi en l’occurrence ! Le Cabinet a réalisé un test il y a quelques mois. Les résultats sont effarants ! Accords verbaux de principe contredits par l’offre ; taux proches ou dépassant l’usure ; absence d’information, voire informations erronées quant à son droit à la délégation (loi Lemoine), etc. Cette passivité de la force de vente est quadruplement délétère. Premièrement, le client a droit à un vrai conseil de votre part. Étudier avec lui son financement, c’est démontrer votre fiabilité. Deuxièmement, vous arriverez facilement à faire gagner 10 à 20.000 € à votre prospect. Alors que la force de vente vous reproche d’être trop cher, c’est un comble ! Le troisième avantage sera la vitesse de levée des conditions suspensives. C’est tout même inconcevable de se faire doubler par l’administration ! Enfin, à l’heure où les refus de prêts ont doublé voire triplé, c’est suicidaire, pas moins !

Tenue correcte de rigueur pour les vendeurs

Conseil N° 180 -
Juillet
2022

Certaines personnes continuent de privilégier leur première impression, c’est du reste la majorité d’entre nous ! Même si un look branché (rasage de 48 heures, tee-shirt, jeans rapiécé, etc.) peut faciliter le contact avec certains prospects, il risque aussi d’en influencer d’autres défavorablement. Aussi, la sagesse commande, à notre avis, de s’en tenir à une tenue correcte et bienséante sans en appeler naturellement obligatoirement au classique costume cravate !

Dédramatiser la signature du contrat

Conseil N° 179 -
Juin
2022

Bien des vendeurs redoutent le moment fatidique de la proposition de signature du contrat. Il existe pourtant quelques « trucs » de commerciaux malins pour en atténuer la dramaturgie. Il s’agit d’abord de familiariser les prospects avec le document en le leur remettant à l’issu du R1 afin qu’ils puissent en lire le contenu. Ils seront priés de le rapporter lors du R2. Ensuite, le vendeur tout au long des entretiens fera allusion au contrat qui ne sera jamais bien loin. Il le montrera, le soupèsera, en plaisantera de manière à pouvoir s’en emparer tout naturellement le moment venu. Enfin, chaque commercial aura son propre rite pour limiter son stress … et celui des clients au moment fatal ! Un tel dira « Bon ! Qui signe en premier ? », tel autre « on fait un tope-là ou vous préférez quand même qu’on écrive tout ça ? » (il s’agit d’exemples réels !). Mais pour ce qui nous concerne, nous avons un faible pour la tactique consistant à s’exclamer benoîtement en désignant le contrat :

« Et vous savez quoi ? En plus, c’est une maison RéaXion… on passe à l’aXion, non ? » !

Relance des prospects par VMS

Conseil N° 178 -
Mai
2022

C’est dans l’air du temps. L’on peut organiser des aXions de relance de prospects par VMS (un message vocal déposé directement sur la messagerie de l’interlocuteur) pour des opérations Portes Ouvertes ou des promotions. Rien de plus simple à partir du moment où la collecte des numéros de téléphones portables est systématiquement faite dès la prise de contact d’un prospect. C’est un procédé encore plus efficace que la relance par e-mail. N’en abusez pas car cela risque d’agacer vos prospects à la longue !

 

Lutte contre des concurrents maîtres d’œuvres ou architectes

Conseil N° 177 -
Avril
2022

Dans un tel cas, les vendeurs ne doivent pas accepter un combat portant sur le prix. Il s’agit d’utiliser une stratégie de peur car seuls les clients sensibles à la protection procurée par le Contrat de Construction issu de la loi de 1990, accepteront le différentiel de tarif. Ledit contrat se résume à deux arguments décisifs : le respect du délai et du prix, ce qu’aucun autre acteur sur le marché de la maison individuelle ne peut promettre, par écrit. N’hésitez pas à remettre à vos prospects un contrat émanent de ce type de concurrents c’est un des meilleurs moyens pour leur faire toucher du doigt l’extraordinaire protection procurée par le seul contrat de construction (CMI).

Annulation

Conseil N° 176 -
Mars
2022

Lors de décision rapide, c’est-à-dire pour les signatures en R1 ou R2, il est indispensable de mieux conforter la décision des clients pendant cette période délicate. C’est au vendeur de rester en contact avec eux pour remédier rapidement à leurs états d’âme, calmer leurs inquiétudes voire contrer les manœuvres dilatoires des concurrents. Le vendeur peut donc proposer, pour une signature le 15, une soirée « apéritif » le 18 ou le 19. Il laissera un papier à entête à ses clients afin que ces derniers notent toutes les questions.

Maintien des relations avec les clients après la livraison

Conseil N° 175 -
Février
2022

Il est souhaitable d’entretenir les meilleures relations avec les clients livrés pour conserver une bonne réputation et activer de fructueuses stratégies de parrainage. Deux conditions sont indispensables : dispenser un SAV rapide et de qualité et entretenir le contact par le biais de visites périodiques réalisées par les commerciaux. On pourra y ajouter l’organisation d’une manifestation annuelle conviviale (soirée privée) au cours de laquelle on mettra en vedette les meilleurs parrains de l’année.

 

Objectifs de moyen

Conseil N° 174 -
Janvier
2022

Alors que la plupart des managers se contentent de mettre la pression sur l’unique résultat, nous vous invitons à prendre du recul et fixer des objectifs de moyen.

Tous les mois, chaque vendeur devra :

  1. Trouver deux terrains « sexy » et exclusif. Pour cela, il doit se mobiliser deux demi-journées par semaine
  2. Proposer à chaque contrat d’organiser une soirée parrainage
  3. Prendre contact avec deux préconisateurs professionnel chaque semaine
  4. Prendre contact avec une association chaque semestre.

En imposant un travail de fond, vous allez vous libérer de toute impossibilité. Chacun des objectifs cités de A à D est réalisable par le vendeur, quelle que soit la conjoncture. Ça ne dépend que de lui !

Une MAP

Conseil N° 173 -
Décembre
2021

Même dans une petite entreprise, il est indispensable de prévoir un passage de témoin entre le service commercial et celui des travaux en organisant une réunion de mise au point (MAP) avec les clients. Ainsi, évitera-t-on d’une part que des promesses orales du vendeur ne soient évoquées par le client et permettra-t-on une vente active de prestations en plus-values lors de cette séance.

Pour cela, constituez un guide d’entretien. Cette réunion sera à prévoir une matinée complète. Les clients feront garder les enfants afin d’être entièrement disponibles.

Ce moment, où toutes les parties sont détendues, permettra de fixer les règles pour un bon déroulement des travaux.

Négocier avec les prospects de type « renard »

Conseil N° 172 -
Novembre
2021

Il faut accepter de négocier avec les prospects de type « renard ». Ce sont des personnes qui arbitrent en permanence entre le risque qu’ils prennent et un gain espéré. Grands amateurs de soldes et promotions diverses, ils sont aussi très autonomes et débrouillards. On les trouve en grand nombre sur les sites d’annonces tels « Le bon coin ». Ces prospects répondent volontiers aux PA terrains. Leur objectif est de « piquer » la parcelle proposée par le vendeur. A ce stade, ils sont en recherche d’autonomie et s’ils n’écartent pas toujours l’idée de passer par un constructeur CMIste, ils entendent avant toute chose, être les maîtres du jeu. La plupart du temps, les vendeurs rechignent à accorder un rendez-vous à ces personnages. Or, les renards n’en sont pas moins hommes ! Ils peuvent être détournés de leur stratégie initiale par un commercial habile qui les fera parler et leur opposera des arguments convaincants en termes de sécurité, de garantie et de créativité en les convainquant au final d’opter pour un contrat de type CMI.

Bien entendu, cette stratégie sera d’autant moins dangereuse si le terrain peut être protégé par une exclusivité sur le nom du prospect.

Loin de nous l’idée de prédire que ces rencontres soient positives à tous les coups mais s’ouvrira ainsi aux vendeurs l’immense réservoir constitué par les sites d’annonces grand public avec un taux de réussite qui peut atteindre et même dépasser les 10 %. Ce qui est parfaitement appréciable.