Le conseil du mois

Former vos commerciaux à la technique très simplement

Conseil N° 185 -
Janvier
2023

Un moyen efficace pour familiariser les commerciaux à la technique consiste, d’une part à leur procurer un exemplaire de votre notice en leur demandant de stabiloter les termes qu’ils ne comprennent pas (cela leur permettra à cette occasion de faire un inventaire précis de vos prestations). Ils pourront se les faire expliquer par leur tuteur ou par un conducteur de travaux. D’autre part, ils consacreront une demi ou une journée tous les quinze jours, durant quelques mois, pour accompagner l’ingénieur travaux dans le cadre de son suivi chantiers. Ainsi, ils argumenteront avec efficacité en montrant leur compétence à leurs clients.

aXion commerciale des conducteurs de travaux

Conseil N° 184 -
Décembre
2022

Les interviews de clients le démontrent à chaque fois, l’étape du chantier est ressentie par ceux-ci comme une épreuve angoissante. L’aXion des conducteurs de travaux est donc primordiale pour les calmer et leur transmettre une notion d’image de marque à base de disponibilité et d’écoute. Nous savons bien que cela n’est pas toujours évident, si l’on s’en tient au respect des engagements contractuels, mais l’on observe que certains conducteurs de travaux arrivent à instaurer une relation de confiance avec leurs clients, ce qui minimise par la suite l’intervention du SAV. Parlez de cela avec vos propres collaborateurs en essayant de les sensibiliser à cette question et sensibilisez-les à cet aspect de leur mission grâce à notre stage inter-entreprises qui aura lieu à Paris le 10 et 11 mai 2023.

Moyenne d’âge

Conseil N° 183 -
Novembre
2022

Quelle est-elle pour votre clientèle ?

RéaXion vous recommande de suivre attentivement la donnée qu’est la moyenne d’âge de vos clients. Ce chiffre vous permettra de mesurer l’évolution des comportements et d’adapter vos offres ainsi que vos communications. En général, on retrouve les dates de naissance sur les actes notariés.

Sponsoring : cherchez les enfants !

Conseil N° 182 -
Octobre
2022

Puisque votre aXion est souvent locale ou régionale, votre politique de sponsoring doit absolument être aussi orientée en direction de vos futurs acheteurs. Il ne sert donc à rien de financer un événement national en 50eposition avec une petite vignette sur un voilier ou sur le capot d’une voiture. Intéressez-vous plutôt aux écoles de musique, aux maternités, aux clubs de foot section minime ou poussin, aux clubs de Judo ou de VTT, aux patinoires, aux tournois d’échecs… et aux fêtes de village !

Bref cherchez où se trouvent les enfants… et leurs parents, c’est là que sont vos prospects.

Chacun de vos collaborateurs dans l’entreprise peut vous soumettre une idée de sponsoring et même procéder aux remises de coupes en vous représentant au cours des fêtes associatives. Mais il faut savoir que le sponsoring sera d’autant plus porteur si ces collaborateurs participent eux-mêmes à la vie associative des clubs que vous sponsoriserez.

Ne laissez pas faire votre meilleur ennemi !

Conseil N° 181 -
Septembre
2022

Trop souvent, par facilité, manque de confiance, ou encore pour gagner du temps – sic – le vendeur délègue la découverte financière au banquier. Son meilleur ennemi en l’occurrence ! Le Cabinet a réalisé un test il y a quelques mois. Les résultats sont effarants ! Accords verbaux de principe contredits par l’offre ; taux proches ou dépassant l’usure ; absence d’information, voire informations erronées quant à son droit à la délégation (loi Lemoine), etc. Cette passivité de la force de vente est quadruplement délétère. Premièrement, le client a droit à un vrai conseil de votre part. Étudier avec lui son financement, c’est démontrer votre fiabilité. Deuxièmement, vous arriverez facilement à faire gagner 10 à 20.000 € à votre prospect. Alors que la force de vente vous reproche d’être trop cher, c’est un comble ! Le troisième avantage sera la vitesse de levée des conditions suspensives. C’est tout même inconcevable de se faire doubler par l’administration ! Enfin, à l’heure où les refus de prêts ont doublé voire triplé, c’est suicidaire, pas moins !

Tenue correcte de rigueur pour les vendeurs

Conseil N° 180 -
Juillet
2022

Certaines personnes continuent de privilégier leur première impression, c’est du reste la majorité d’entre nous ! Même si un look branché (rasage de 48 heures, tee-shirt, jeans rapiécé, etc.) peut faciliter le contact avec certains prospects, il risque aussi d’en influencer d’autres défavorablement. Aussi, la sagesse commande, à notre avis, de s’en tenir à une tenue correcte et bienséante sans en appeler naturellement obligatoirement au classique costume cravate !

Dédramatiser la signature du contrat

Conseil N° 179 -
Juin
2022

Bien des vendeurs redoutent le moment fatidique de la proposition de signature du contrat. Il existe pourtant quelques « trucs » de commerciaux malins pour en atténuer la dramaturgie. Il s’agit d’abord de familiariser les prospects avec le document en le leur remettant à l’issu du R1 afin qu’ils puissent en lire le contenu. Ils seront priés de le rapporter lors du R2. Ensuite, le vendeur tout au long des entretiens fera allusion au contrat qui ne sera jamais bien loin. Il le montrera, le soupèsera, en plaisantera de manière à pouvoir s’en emparer tout naturellement le moment venu. Enfin, chaque commercial aura son propre rite pour limiter son stress … et celui des clients au moment fatal ! Un tel dira « Bon ! Qui signe en premier ? », tel autre « on fait un tope-là ou vous préférez quand même qu’on écrive tout ça ? » (il s’agit d’exemples réels !). Mais pour ce qui nous concerne, nous avons un faible pour la tactique consistant à s’exclamer benoîtement en désignant le contrat :

« Et vous savez quoi ? En plus, c’est une maison RéaXion… on passe à l’aXion, non ? » !

Relance des prospects par VMS

Conseil N° 178 -
Mai
2022

C’est dans l’air du temps. L’on peut organiser des aXions de relance de prospects par VMS (un message vocal déposé directement sur la messagerie de l’interlocuteur) pour des opérations Portes Ouvertes ou des promotions. Rien de plus simple à partir du moment où la collecte des numéros de téléphones portables est systématiquement faite dès la prise de contact d’un prospect. C’est un procédé encore plus efficace que la relance par e-mail. N’en abusez pas car cela risque d’agacer vos prospects à la longue !

 

Lutte contre des concurrents maîtres d’œuvres ou architectes

Conseil N° 177 -
Avril
2022

Dans un tel cas, les vendeurs ne doivent pas accepter un combat portant sur le prix. Il s’agit d’utiliser une stratégie de peur car seuls les clients sensibles à la protection procurée par le Contrat de Construction issu de la loi de 1990, accepteront le différentiel de tarif. Ledit contrat se résume à deux arguments décisifs : le respect du délai et du prix, ce qu’aucun autre acteur sur le marché de la maison individuelle ne peut promettre, par écrit. N’hésitez pas à remettre à vos prospects un contrat émanent de ce type de concurrents c’est un des meilleurs moyens pour leur faire toucher du doigt l’extraordinaire protection procurée par le seul contrat de construction (CMI).

Annulation

Conseil N° 176 -
Mars
2022

Lors de décision rapide, c’est-à-dire pour les signatures en R1 ou R2, il est indispensable de mieux conforter la décision des clients pendant cette période délicate. C’est au vendeur de rester en contact avec eux pour remédier rapidement à leurs états d’âme, calmer leurs inquiétudes voire contrer les manœuvres dilatoires des concurrents. Le vendeur peut donc proposer, pour une signature le 15, une soirée « apéritif » le 18 ou le 19. Il laissera un papier à entête à ses clients afin que ces derniers notent toutes les questions.