Le conseil du mois

Les 5 raisons de l’échec de la prise de rendez-vous

Conseil N° 149 -
Octobre
2019

Les 5 raisons de l’échec de la prise de rendez-vous

Il y a cinq raisons majeures à l’échec de la prise de rendez-vous commercial.

  • Le manque de réactivité : aujourd’hui, une demande doit être traitée dans la demi-journée. Votre prospect vous accordera éventuellement 24 heures, mais au-delà, vous partez avec un handicap.
  • Vouloir qualifier : cette règle aussi vieille que le téléphone n’a pas perdu son sens. En accordant un rendez-vous avec seulement une personne sur les deux concernées, en se privant d’un canal aussi important que le visuel, on qualifie sans fondement. Et même avec les portables, au téléphone, la communication ne tient qu’à un fil…
  • Vouloir protéger son temps : et se protéger des rendez-vous « pourris ». Seulement, actuellement, peu de commerciaux font plus de 5 R1 par semaine. Alors, quel temps protéger ?
  • Se laisser diriger : c’est celui qui pose les questions qui mène l’entretien. Ainsi, laisser la parole au client empêtrera le vendeur dans un jeu de questions – réponses duquel il n’apprendra rien au sujet de ses prospects.
  • Ne pas se fixer d’objectif : pour réaXion l’objectif est de réaliser 7 rendez-vous sur 10 contacts. En dessous, il convient de relire les quatre premiers points 🙂

Ne laissez pas faire votre meilleur ennemi !

Conseil N° 148 -
Septembre
2019

Trop souvent, par facilité ou manque de confiance, ou encore pour gagner du temps – sic – le vendeur délègue la découverte financière au banquier. Son meilleur ennemi en l’occurrence ! Le Cabinet a réalisé un test il y a quelques mois. Les résultats sont effarants ! Accords verbaux de principe contredits par l’offre ; taux proches de l’usure ; absence d’infirmation, voire informations erronées quant à son droit à la délégation, etc. Cette passivité de la force de vente est triplement délétère. Premièrement, le client a droit à un vrai conseil de votre part. Étudier avec lui son financement, c’est démontrer votre fiabilité. Deuxièmement, vous arriverez facilement à faire gagner 10 à 20.000 € à votre prospect. À l’heure où la force de vente vous reproche d’être trop cher, c’est un comble ! Et enfin, le troisième avantage sera la vitesse de levée des conditions suspensives. C’est tout même inconcevable de se faire doubler par l’administration !

Stage Financement – DCI le 1er et 2 octobre 2019 à Paris

Doublez votre garant

Conseil N° 147 -
Juin
2019

Par les temps qui courent, dépendre d’un seul garant (comme d’un seul banquier) est dangereux. Efforcez-vous de répartir votre chiffre d’affaires sur un deuxième garant. Loin de fâcher le vôtre, cela le rassurera plutôt et vous pourrez vous prévenir d’un retour éventuel de confiance de sa part. Vous pourrez aussi comparer les exigences de vos différents garants et demander en toute sécurité une diminution des garanties qui vous ont été imposées (nantissement de trésorerie, caution). Vous pourrez enfin négocier le plafond des encours et les taux qui vous sont appliqués. De la même manière, interrogez deux assureurs (par exemple, la SFAC et la Banque Palatine ou même votre propre banque) pour essayer d’obtenir l’assurance obligatoire concernant la sous-traitance.

Raccourcir les délais administratifs avant l’ouverture du chantier

Conseil N° 146 -
Mai
2019

Votre délai entre la signature et le début des travaux dépasse 6 mois ? ATTENTION ! Nonobstant les différentes mesures que peut prendre un constructeur pour mieux organiser les services qui interviennent sur un dossier signé et accepté par la direction (comptabilité, bureau d’étude, service travaux) il existe plusieurs conditions essentielles à la rapidité de démarrage du chantier. D’abord construire sur un terrain… constructible. En l’occurrence, il faut savoir ne pas se bercer d’illusion et chercher des terrains immédiatement constructibles même si cela est moins facile. Enfin, il ne faut pas accepter le « despotisme » de certains services administratifs publics (mairies, DDE) et exiger que les délais légaux soient respectés. Loin de vous pénaliser, cette opiniâtreté paiera car l’expérience montre que les dossiers des « mauvais coucheurs » avancent plus vite que les autres.

Ne payez pas les commissions sur vente trop rapidement

Conseil N° 145 -
Avril
2019

Un des moyens les plus efficaces pour diminuer le taux d’annulation consiste à ne pas se précipiter pour payer la commission sur la vente des contrats. Ce n’est qu’après vérification approfondie du dossier et une fois la vente définitivement validée que l’on paiera la commission. Ainsi l’on évitera le phénomène de « cavalerie » auquel se livrent bien des vendeurs dont les nouveaux contrats, parfois précaires, provoquent des commissions tandis qu’on leur reprend le même mois celles correspondant aux contrats du passé, non validés par la direction.