Parfois, les prospects renâclent à l’idée de passer à l’acte pour signer leur contrat. Une crainte, une angoisse, une réticence peut alors se faire jour. Parfois légitime (crainte de perte d’emploi) ou parfois relevant du phantasme (crise financière, guerre, projet pas mûr, etc.). Il s’agira tout d’abord de faire poser un motif verbalisé au couple acheteur. Ensuite de le prendre en compte, de l’accueillir courtoisement avant d’essayer de le dissiper s’il s’agit d’une peur. L’on peut ainsi opposer à une crainte un contrefort. Par exemple, face à la peur d’une crise financière, mettre en avant le placement dans la pierre qui est la meilleure des sécurités.
Par contre, lorsqu’il s’agit d’un motif légitime, il ne faut pas essayer de « souffler l’objection » mais au contraire de compatir et de prendre date (par exemple, attendre la publication d’un plan social ou les résultats d’un examen médical préoccupant). Il faudra donc que le vendeur renonce de bonne grâce à signer et rééchelonne sa relance en espérant que l’obstacle soit levé à ce moment-là. Dans le cas contraire, on reprendra date une nouvelle fois.
