Contrôle et autonomie des vendeurs expérimentés

Les vendeurs expérimentés ont besoin de liberté et d’initiative. Il nous semble inutile d’exercer à leur encontre un contrôle tatillon de leur emploi du temps. En revanche, ils doivent être recentrés sur les méthodes stratégiques optimales. Nous pensons tout particulièrement à la qualité des contacts bruts qu’ils sont amenés à traiter. Nous vous conseillons donc de leur laisser une grande liberté pour organiser leur action commerciale entre deux points hebdomadaires où vous vérifierez bien sûr les ratios fondamentaux (nombre et qualité des nouveaux contacts bruts, nombre de propositions réalisées). En revanche, évitez la sempiternelle check-list des négociations en cours, pour leur proposer conseils et assistance uniquement pour les cas problématiques rencontrés en clientèle.