Bien des vendeurs redoutent le moment fatidique de la proposition de signature du contrat. Il existe pourtant quelques « trucs » de commerciaux malins pour en atténuer la dramaturgie. Il s’agit d’abord de familiariser les prospects avec le document en le leur remettant à l’issu du R1 afin qu’ils puissent en lire le contenu. Ils seront priés de le rapporter lors du R2. Ensuite, le vendeur tout au long des entretiens fera allusion au contrat qui ne sera jamais bien loin. Il le montrera, le soupèsera, en plaisantera de manière à pouvoir s’en emparer tout naturellement le moment venu. Enfin, chaque commercial aura son propre rite pour limiter son stress … et celui des clients au moment fatal ! Un tel dira « Bon ! Qui signe en premier ? », tel autre « on fait un tope-là ou vous préférez quand même qu’on écrive tout ça ? » (il s’agit d’exemples réels !). Mais pour ce qui nous concerne, nous avons un faible pour la tactique consistant à s’exclamer benoîtement en désignant le contrat :
« Et vous savez quoi ? En plus, c’est une maison RéaXion… on passe à l’aXion, non ? » !
