Comment établir une relation d’égal à égal avec les prospects ? Tout simplement en les rendant captifs. Captifs de leur désir pour un terrain « sexy » ou « pas cher » dont ils auraient bien du mal à trouver par eux même l’équivalent en termes de rapport Qualité/Prix/Séduction. Ou encore en profitant d’une forte recommandation émise par un parrain ou un préconisateur dont l’avis compte beaucoup à leurs yeux. Il ne reste finalement qu’un seul pouvoir à ces prospects… celui de détenir le budget qui intéresse le vendeur. Un nouveau rapport de force plus équilibré s’établit ainsi.
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