Est-il encore nécessaire de souligner l’intérêt d’un fichier prospects obtenu à partir des contacts bruts avant toute « sélection » opérée par les commerciaux ? L’on pourra ainsi mener des opérations commerciales telles que les journées portes ouvertes et entretenir un relationnel « aimable » avec des prospects potentiels à travers par exemple un message annuel de vœux.
Est-il utile d’évoquer l’intérêt de disposer d’indicateurs fiables permettant d’évaluer les retombées des stratégies commerciales mises en place comme le parrainage ou les PA terrains ? Cependant, il existe encore des entreprises où les commerciaux multiplient les gestes de mauvaise volonté pour échapper à la corvée (!) de communiquer leurs prospects ou leurs statistiques. Ils pensent parfois plus ou moins consciemment avoir intérêt à donner l’impression qu’ils agissent avec un minimum de contacts. C’est agir à courte vue car ils empêchent ainsi le dirigeant de l’action commerciale de leur apporter l’appui nécessaire à leur mission via la formation ou en faisant évoluer le produit. Il va de soi que c’est à la direction d’imposer ses vues et l’on ne voit pas pourquoi certains y réussiraient et d’autres y échoueraient. C’est sûrement affaire d’opiniâtreté du dirigeant/.
