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Nous vous suggérons de mettre en place un indicateur simplissime mais très parlant. Il s’agit de comptabiliser chaque mois le nombre de dossiers prospects restant en stocks. Ceux qui sont en course quel qu’en soit le stade (du R1 réalisé jusqu’à la prise de décision), pourvu que l’action suivante intervienne dans les 30 jours à venir. Entre le vendeur détenant 2 ou 3 dossiers et celui qui en gère 15, il existe un abîme en termes de ventes futures.

L’idéal pour réaliser deux ventes par mois est de détenir un stock de 10 à 15 dossiers en cours (vente aux primo-accédants) ou 5 à 10 dossiers (vente gamme moyenne) ou 3 à 5 dossiers (vente de haut de gamme).

Le travail du chef des ventes en sera simplifié et permettra une précieuse anticipation.