Il est habile de mettre à la disposition des vendeurs une légère marge de négociation leur permettant de rabattre le prix de leur contrat en cas de besoin. En effet, les prospects se sentent souvent obligés de tenter au final une négociation pour arracher un avantage qui leur donnera bonne conscience. Opposer à cette tentative une fin de « non-recevoir » peut se révéler malhabile. Pour autant, cette situation ne se présente pas systématiquement. Ainsi c’est le vendeur qui décidera de la conduite à tenir et qui gérera l’enveloppe de négociation globale incluse dans le prix du projet et mise à sa disposition. Cette stratégie responsabilisera les vendeurs car outre le fait de leur procurer une bouée de sauvetage pour arracher une vente, ils se trouveront dissuadés d’invoquer le problème du prix en explication de leurs échecs.
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