En entretien de vente il faut absolument tenter de faire préciser leur pensée aux prospects lorsqu’une objection est exprimée en termes généraux. Par exemple « notre projet n’est pas mûr » peut s’interpréter de diverses manières. Cela peut signifier « Vous êtes trop cher » ou « Le projet ne nous plait pas » ou « Notre couple est en délicatesse » ou encore « L’avenir nous fait peur ; la conjoncture est menaçante » ou même « J’ai peur de perdre mon emploi ». Faire préciser leurs pensées à vos prospects en leur demandant d’exprimer davantage ce qui provoque leur hésitation aidera le vendeur à traiter l’objection.
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