Le premier contact avec un prospect se fait souvent par mail ou par téléphone. Le vendeur ou l’assistante commerciale doit alors décider de fixer un premier rendez-vous car il est souhaitable de ne pas commencer les négociations à ce moment-là. On visera au moins 70 % de premiers rendez-vous par rapport au nombre de contacts bruts.
Cependant, un certain nombre de prospects peuvent être écartés sur le critère de la compatibilité de leur budget avec la marque du constructeur de manière à optimiser le temps des commerciaux. Pour ne pas poser la question fatidique du budget au téléphone, on essaiera de le connaître de manière détournée tout particulièrement en s’intéressant au métier des prospects. En présence d’un doute certain, on se lancera directement en posant la question du budget disponible. Il faut par ailleurs s’enquérir de la date de construction projetée, savoir si les prospects disposent d’un terrain et dans le cas contraire du lieu de vie souhaité.
