La relance des prospects reste l’apanage des vendeurs tant qu’ils représentent un potentiel identifié et mesurable dans le temps. Ainsi, les vendeurs les appelleront aux dates de relances prévues sur leur agenda. A partir du moment où les commerciaux ne savent plus dire à quel moment précis se prendra la décision, ils reverseront les prospects dans le « fichier des prospects non aboutis » afin de ne pas conserver un nombre trop important de fiches à surveiller ce qui serait un facteur de dispersion de leur propre action commerciale. Ce type de prospects sera régulièrement stimulé par des envois d’e-mailings à différentes occasions (vœux, OPO, opérations promotionnelles, etc.).
A noter que l’exploitation de ce fichier est une mine d’or pour créer des contacts immédiatement exploitables. Surtout au lendemain d’une crise !
