Chers amis,
Je suis maintenant certain que vous avez tous TROP DE PROSPECTS ! Si la phrase vous paraît provocatrice, elle est malheureusement vraie et elle mérite réflexion.
Presque toutes les entreprises cherchent à générer davantage de contacts. Elles investissent dans la publicité, les portails, les réseaux sociaux ou les opérations commerciales. L’objectif est toujours le même : plus de prospects.
Ma préoccupation première est la suivante : que deviennent ceux qui sont déjà là ?
Une étude* de grande ampleur révèle que 51 % des contacts ne sont jamais rappelés. Plus surprenant encore, 75 % des ventes sont réalisées par le premier répondant. Ces chiffres m’ont confortés. Non pas parce qu’ils sont excessifs. Au contraire. Ils confirment exactement ce que nous observons sur le terrain depuis plusieurs années.
Combien de demandes n’arrivent pas directement chez le vendeur ? Combien restent dans une boîte mail jusqu’au lendemain ou sont traitées plusieurs heures après leur réception ?
Pendant ce temps, le prospect continue sa recherche. Il consulte d’autres entreprises, remplit d’autres formulaires et échange avec d’autres commerciaux.
« Ce qui est urgent finit toujours par prendre la place de ce qui est important. »
Lorsqu’un contact est rappelé le lendemain, il ne se souvient même plus qu’il vous a contacté. La concurrence a déjà fait son travail. La bataille n’est pas perdue. Mais elle est rarement gagnée.
Le problème est donc l’absence de méthode pour traiter les entrants avec efficience et les faire progresser dans le cycle de vente.
Quel que soit l’état du marché, la vitesse est un avantage concurrentiel. Les entreprises les plus performantes sont celles qui exploitent leurs ressources efficacement.
Chez RéaXion, nous aidons les dirigeants à transformer leurs contacts en rendez-vous, leurs rendez-vous en offres et leurs offres en signatures. Car avant de chercher davantage de prospects, il est plus rentable de mieux traiter ceux que vous possédez déjà.
Que ce mois de juillet soit pour vous celui de la réactivité retrouvée.
* : étude réalisée par Whise (https://www.whise.eu/fr-fr/)
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