Chers amis,
Vous voulez comprendre pourquoi vos ventes stagnent ? Lisez la suite… Hier, j’ai fait un test grandeur nature. Rien de révolutionnaire : juste une demande d’informations via deux sites d’un constructeur. Objectif ? Voir comment les commerciaux réagissent. Première agence : rapide. Rappel dans les deux heures. Bravo ! Deuxième agence : rien. Silence radio. J’attends encore. Déjà là, on pourrait s’arrêter et parler de la vitesse d’exécution — mais il y a malheureusement pire.
Le premier commercial me rappelle : contact humain, bonne voix, ton sympathique. Mais au lieu de fixer immédiatement un rendez-vous physique — un vrai R1, la base pour tout vendeur qui veut transformer — il décide de commencer une découverte par téléphone. Quinze minutes d’interrogatoire à distance. Premier problème : je suis seul au bout du fil, alors que je précise d’entrée de jeu que c’est un projet de couple. Second problème : au bout d’un quart d’heure, il me dit qu’il va m’envoyer un mail et me rappeler la semaine prochaine. Franchement : si on voulait perdre un prospect, on ne ferait pas autrement.
Pas de rendez-vous fixé. Pas d’interlocuteur clé identifié.
Ce n’est pourtant pas isolé. Ce que je vois là, je le retrouve partout. À chaque audit en entreprise, je constate les mêmes symptômes :
- Une absence de rigueur et de respect de la méthode,
- Une peur panique de proposer un rendez-vous physique,
- Des commerciaux en sous-régime qui se contentent de papoter sans stratégie ni finalité.
Ne vous méprenez pas : ce ne sont pas les équipes qui sont à blâmer en premier. C’est VOUS, dirigeants, managers. Parce que les équipes commerciales sont à l’image de leur pilotage. Si vous ne reprenez pas le contrôle, si vous ne leur fixez pas de cap clair, si vous ne cadrez pas leurs aXions — vous n’aurez pas de résultats. Point.
La bonne nouvelle ? Ça se corrige.
Mettez fin à l’improvisation. Reprenez les rênes.
- Redéfinissez les étapes commerciales : on ne “téléphone pas”, on “fixe un R1”.
- Reprenez les fondamentaux : rapidité, rigueur, et présence physique.
- Contrôlez les aXions : nombre de rendez-vous, taux de transformation, délais de rappel.
Remettez des standards. Vos commerciaux n’ont pas besoin de plus de produits à vendre. Ils ont besoin de plus de management. Vous voulez des résultats ? Reprenez le contrôle de vos équipes commerciales.
Ceux qui nous suivent sont toujours devant !
