Chers amis,
Dans l’immobilier neuf, il est convenu de considérer trois périodes fortes pour situer le niveau d’expérience professionnelle. La première, qui est acquise au bout de 18 à 24 mois, confère au vendeur une aisance certaine grâce à plusieurs constructions qu’il a réussi à conduire à leur terme. La seconde se situe aux environs de la cinquième année. À ce stade, le collaborateur travaille en autonomie. Les dossiers qu’il juge problématiques sont très rares et il a développé un réseau professionnel efficient. La troisième période arrive après une dizaine d’années de métier. Le commercial est devenu alors ressource pour son entreprise et il est reconnu par la profession et sollicité par ses collègues.
Il est logique d’affirmer que l’expérience facilite grandement la performance d’un employé. Les chiffres sont là pour le démontrer : il vend plus, mieux et avec moins d’effort qu’à ses débuts. Alors pourquoi le Cabinet attire-t-il présentement la vigilance de ses clients sur ce qu’on appelle l’expérience ?
L’expérience est une lanterne qu’on porte sur le dos et qui n’éclaire que le passé (Confucius)
Le mois dernier, lors de l’étude d’une proposition commerciale active (que nous appelons fréquemment vivisection) les débats ont été particulièrement animés. Une vendeuse expérimentée ne voulait pas présenter un terrain à ses prospects car elle le jugeait « trop pourri ». Elle craignait que ses clients ne considèrent cette visite comme outrecuidante et s’apprêtait à classer le dossier sans suite. Un vendeur nouveau venu dans l’entreprise, était d’un avis divergent. Les éléments de la découverte qui avaient été exposés lui donnaient à penser que ce terrain pourrait plaire aux prospects et qu’il devait leur être présenté sans délai.
Refus de la vendeuse car son expérience l’enfermait dans la quasi-certitude que le couple refuserait. Après moult échanges, de guerre lasse, elle accepte de faire le test. Happy end! Elle à signé quelques semaines plus tard.
Une autre situation du même acabit, vécue récemment, nous a fait prendre conscience que lorsque l’expérience se transforme en certitude, elle devient contreproductive. Mais si elle est sublimée par un regard candide et une remise en cause permanente de ses croyances, alors le commercial passera un nouveau cap. Vendeur d’Élite, es-tu prêt à relever ce défi ?
À tous ses clients, RéaXion souhaite un très bel automne,
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