Chers amis,
Nous espérons que vous avez passé un été revigorant. L’énergie emmagasinée gagnera à être investie dans une (re)prise en main des équipes et des procédures en place. Nous allons vivre encore quelques trimestres difficiles. Tout parallèle avec des événements passés ne poursuivrait comme but que de nous rassurer faussement, sans nous faire avancer. Oui, début des années 2000 les taux étaient à 6 %. Mais les prix étaient environ trois fois moins élevés. Oui, en 2015 le volume de prêts était tombé aussi bas que cette année. Mais nous n’avons aucune certitude quant à une (nouvelle) baisse des taux d’intérêts.
Certains d’entre vous ont déjà commencé à travailler sur un nouveau dimensionnement de leurs effectifs. C’est une sage précaution que personne au fond ne souhaite activer. Plutôt que de réduire les coûts, le Cabinet préfère l’option d’augmenter les recettes. Si les deux ne sont pas incompatibles, la question est surtout de savoir comment !
Première piste pour le service travaux : imposer au chef de chantier de rappeler ses clients sans délai. Mais surtout, imposer la prospection et la recherche d’entreprises nouvelles. Cela sera utile pour la satisfaction client (paiement du solde, rassurer les garants, etc.) ainsi que pour mobiliser vos sous traitants lors de la négociation des bordereaux en les contraignant à participer à l’effort de guerre.
Rien ne vient de rien… à vous de créer la dynamique !
Seconde piste : que tous les membres de votre force de vente passent a minima trois demi-journées sur le terrain à créer des contacts et développer leurs partenariats. Si cette piste est connue de tous, elle est trop rarement appliquée et quasiment jamais controlée.
Nous constatons lors de nos trainings que si ces pistes pourtant élémentaires et incontestables en terme de résultats ne sont pas suffisamment appliquées c’est pour deux raisons. La première est par manque de fermeté managériale : on accepte que le collaborateur ne fasse pas et on se résigne. La seconde est le manque d’accompagnement. Votre salarié ne fait pas car il a peur. Pourquoi ? Car il ne sait pas comment procéder. À vous de lui montrer, par l’exemple ! Si vous avez des doutes quant au modus operandi, nous sommes là pour vous.
À tous ses client, RéaXion souhaite un automne dynamique !
