Chers amis,
« Les clients sont de plus en plus… » C’est un témoignage que je recueille fréquemment auprès de vous, fidèles clients. Et je pense que ce n’est que le début. Vos prospects arrivent aujourd’hui encore mieux informés : ils ont comparé vos prix en trois clics ; ils ont épluché les avis clients ; ils utilisent ChatGPT, Plaud et autres outils d’IA pour décrypter vos arguments. Ils enregistrent vos rendez-vous et, parfois, vous ressortent vos propres phrases six semaines plus tard.
Pour certains, c’est vécu comme une menace : la peur de perdre le contrôle de la relation commerciale, la peur de l’inconnu.
Mais c’est surtout une occasion.
Depuis l’automne dernier, j’observe que plusieurs de nos clients ont commencé à remonter la pente. Pas par miracle. Parce qu’ils ont accepté une réalité simple : le marché n’est plus celui d’avant. Et plutôt que de s’entêter à faire “comme avant”, ils se sont adaptés. C’est ce qui fait aujourd’hui toute la différence. Concrètement, qu’ont-ils mis en place ?
Un point commun : ils ont pris des décisions ambitieuses et parfois inconfortables. Voici quelques exemples : certains ont lancé une gamme low-cost, avec des process plus fluides et un marketing simplifié, pour capter ce que nous appelons les « non-clients ». D’autres ont investi le marché professionnel, en diversifiant leurs canaux de distribution et en adoptant un discours spécifique aux entreprises. Plusieurs ont ouvert un pôle rénovation ou extension, capable de compenser la baisse des ventes de neuf.
Dans tous les cas, ils ont compris que ce qui faisait la différence hier – l’expertise technique ou la réputation – n’est plus suffisant aujourd’hui.
La bonne nouvelle ?
Cette adaptation est possible. Elle n’exige pas d’investissements colossaux. Elle demande avant tout une décision claire : ne plus subir le changement, mais le devancer. Je sais que certains d’entre vous hésitent encore. Que l’on se dit : « On va attendre que ça reparte. »
Mais je peux vous le dire : ceux qui attendent verront leurs marges fondre et leurs volumes s’éroder. Ceux qui agissent dès maintenant auront une longueur d’avance qu’il sera très difficile de rattraper. Si vous sentez que vous devez franchir le pas – revisiter votre stratégie commerciale, créer une nouvelle offre, former votre équipe à ces nouveaux réflexes – je suis là pour vous accompagner. Pour vous aider à passer à l’aXion, avec pragmatisme et méthode.
RéaXion vous souhaite un très bel été,
