As-tu déjà raté une vente ? Te souviens-tu précisément de ce que tu as ressenti ? Et si en plus ce raté venait d’un détail… C’est exactement ce qui est arrivé à Christophe il y a quelques jours.
Mais que s’est-il passé ?
Christophe est un vendeur sérieux et impliqué dans les projets de ses clients. Cependant, il a souvent l’air grave. Tu vois le personnage de Snoopy ? You know what ? I’m happy… C’est carrément ça ! Ce qui devait arriver arriva : en fin de parcours, au moment de prendre sa décision, son client lui a dit qu’il n’irait pas plus loin car il était anxiogène.
La question que l’on peut légitimement se poser, surtout dans un projet aussi important que l’achat de sa résidence principale, c’est où mettre le curseur quand on veut « tout dire » et ne rien « cacher » à ses prospects.
En PNL, on dit que « la forme prime sur le fond ». C’est pareil dans la vente. La relation commerciale que vous avez avec votre client doit être basée sur le sérieux et la transparence. Mais la manière dont vous le dites revêt une importance capitale. On a souvent conseillé de sourire au téléphone pour donner du tonus à ses propos et envie à son interlocuteur. Il en va de même dans la vente. Vous devez être charismatique pour donner envie de vous suivre, rigoureux pour rassurer votre client et souriant car avec vous, ce sera un achat 100 % positif ! Voilà trois qualités qu’il faut cultiver !
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