Chers amis,
Je crois avoir percé un des plus grands mystères de la performance commerciale dans notre profession. Pourquoi certains vendeurs obtiennent-ils régulièrement davantage de signatures que leurs collègues, alors qu’ils disposent souvent des mêmes produits, des mêmes prix et parfois des mêmes prospects ?
Pendant longtemps, j’ai cherché la réponse du côté du marché, de la concurrence ou des outils. Aujourd’hui, après plusieurs centaines d’accompagnements sur le terrain, mon constat est différent.
Trois leviers de performance commercial
Le premier problème est le manque de directivité. Beaucoup de vendeurs accompagnent. Très peu pilotent réellement. Ils répondent aux questions, fournissent des informations, présentent des solutions… mais laissent le prospect décider du rythme, des étapes et parfois même des sujets à aborder. Or un client qui hésite a besoin d’un guide.
La seconde problématique est le manque de profondeur du diagnostic. Les réponses des prospects sont souvent entendues… mais rarement analysées. Les phrases du type « on a besoin de réfléchir » sont prises pour argent comptant alors qu’elles doivent déclencher des questions supplémentaires. Derrière ces réponses se cachent des inquiétudes ou des difficultés qui n’ont pas encore été identifiées.
« Un problème bien posé est à moitié résolu. » (Charles Kettering)
Enfin, le troisième aXe concerne la présentation de l’avant-projet. Les rendez-vous ne sont (presque) jamais préparés. Ainsi, les commerciaux découvrent les objections en direct et improvisent leurs réponses. Et cette improvisation vous coûte très cher.
Les meilleurs vendeurs ont un point commun : ils sont mieux préparés. Ils savent où ils veulent emmener leur client, quelles questions ils vont poser et quelles objections sont à anticiper.
Certains vendeurs pensent performer « au talent », chez RéaXion, nous constatons chaque jour que ces trois leviers font la différence.
Que cette rentrée de septembre soit pour vous celle des bonnes questions… et des signatures qui suivent !
On en parle ? C’est par ici !
