Chers amis,
Le mois de janvier a été bon en terme de volume de contacts entrants. Si nous n’avons aucune certitude quant à la cause de cette heureuse nouvelle, nous sommes sûrs de nous en affirmant que la clientèle a définitivement changé. En un peu plus d’une décennie, nous sommes passés de 75 % de primo-accédants à moins d’un quart. Ils ont même quasiment disparu dans les secteurs où le foncier dépasse les 200.000 €. Mais nos méthodes de vente, elles, ont trop peu mutées. Quittons la gestion de l’urgence et passons à la gestion de l’essentiel.
On distingue généralement trois types de changement.
Le changement de type 0 : c’est l’immobilisme permanent, difficilement perceptible, et qui ne nécessite aucun effort. On laisse le temps passer en prônant le statu quo dans tous les domaines. Selon les études, 98 % de nos aXions quotidiennes relèveraient de la routine.
Le changement de type 1 : prévu ou imprévu, c’est le changement qui exige une tactique d’adaptation comportementale courtermiste. C’est apprendre à faire quelque chose plus rapidement, sans aucune remise en cause profonde. Le chemin est plus long aujourd’hui, donc, je vais marcher un peu plus vite ! Dans le monde de la vente, cela se traduit par une volonté de mieux qualifier ses contacts, de faire plus d’offres ou encore de mieux closer.
Le « plus de » a ses limites
Le changement de type 2 : on y a recourt lorsque le changement de type 1 se révèle inopérant et que courir plus vite n’apporte plus de solution. Ce changement est une modification profonde qui affecte le système lui-même et l’amène à se modifier radicalement. Comme remettre en cause sa stratégie de vente, par exemple.
Chaque entreprise vit des moments de passage entre ce qu’elle était, ce qu’elle est aujourd’hui et ce qu’elle veut devenir demain. Il est de la responsabilité de son gérant de s’employer à impulser des changements de type 2. C’est à ce prix qu’elle restera avant-gardiste et qu’elle pourra assurer des marges confortables.
Le Cabinet a réécrit pour vous une nouvelle méthode de vente qui s’adresse aussi bien aux vendeurs débutants qu’aux vendeurs expérimentés. Elle leur permettra de détecter les clients parasites et ainsi consacrer davantage de temps aux prospects mûrs ; de faire preuve d’un incontestable charisme et marquer favorablement l’esprit du client ; d’être suffisamment opiniâtre pour accélérer toutes les prises de décisions.
Souvenez-vous que le changement … ça fait bien longtemps !
… vous pouvez demander les autres lettres via le formulaire de contact (ici)
