Chers amis,
La coutume, en ce début d’année, est de présenter ses meilleurs voeux. Chez RéaXion, nous voulons aller plus loin et nous nous mettons à votre disposition pour que 2023 soit meilleur !
Le marché a été récessif en nombre de ventes. Un peu moins en terme de chiffre d’affaires. C’est l’occasion, pour nous, de vous recommander de changer de paradigme. Ainsi, les objectifs habituels en nombre de ventes sont périmés ; au même titre que les coupons réponses des journaux… Aujourd’hui, nous allons parler non pas en CA mais en marge brute. Pourquoi ?
La principale raison est le fonctionnement de notre cerveau. S’il voit au quotidien un nombre de ventes à atteindre, il aura tendance à rogner sur la variable prix pour y arriver. Un peu comme pour arriver aux 80 % de bacheliers. C’est une hérésie dans un marché qui perd 30 points sur douze mois glissants, dont les prix augmentent de plus de 10 % à cause de l’inflation et quelques points encore au titre des normes.
L’objectif final est connu, la question est : comment y arriver ?
En revanche, si l’objectif est d’arriver à un montant précis – a minima votre seuil de rentabilité – chaque centime remisé sera d’une indicible douleur. Ce phénomène est lié à notre aversion à la perte. Ceux qui confient la marge à leur force de vente pourront partager la progression. Ceux qui ont préféré la garder secrète communiqueront en chiffre d’affaires avec leurs collaborateurs.
En tant que dirigeant, il est de votre responsabilité de montrer que les choses doivent changer. Les symboles sont puissants et ouvrent des opportunités. L’exploitation des avenants, par exemple. Un client nous confiait avoir vendu, sur l’exercice 2022, l’équivalent de la marge de deux maisons et demi* !
Question concernant une problématique qui nous ronge déjà : que pensez-vous de la désirabilité de notre métier ? J’attends vos précieux témoignages.
À tous ses clients, RéaXion souhaite une productive année 2023 !
