Formation – Anticiper & gérer les objections
Transformez les objections en signatures et sécurisez votre marge
Dans la vente de maisons individuelles, les objections ne sont pas un problème.
Elles deviennent un problème uniquement lorsqu’elles sont mal traitées.
❌ « C’est trop cher. »
❌ « Votre concurrent offre la cuisine. »
❌ « On va réfléchir. »
❌ « On attend le retour de la banque. »
❌ « On a encore deux rendez-vous. »
Une mauvaise réponse… et la vente s’envole.
Une bonne réponse… et vous protégez la marge, renforcez la confiance et sécurisez la signature.
Cette formation « Anticiper & gérer les objections » vous donne une méthode claire, fluide et immédiatement applicable pour défendre vos prix sans stress et conduire chaque négociation avec aisance.
Elle s’appuie sur 25 années d’expérience terrain, des mises en situation réalistes, des outils simples, et une pédagogie active pensée pour les vendeurs en maison individuelle.
Objectifs pédagogiques
À la fin de la formation, les participants sauront :
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analyser les objections et comprendre leur véritable origine,
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anticiper les points sensibles avant qu’ils ne bloquent la vente,
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répondre avec tact et professionnalisme,
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défendre leur prix sans céder sur la marge,
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garder la maîtrise émotionnelle en situation difficile,
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sécuriser chaque étape de la négociation,
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transformer les objections en opportunités commerciales.
Programme de la formation
1️⃣ Comprendre les objections : leurs vraies causes
Avant de répondre, il faut comprendre.
Ainsi, nous travaillons sur :
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la psychologie du prospect,
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les différents types d’objections (prix, délais, confiance, comparaison, risque…),
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les signaux faibles annonçant un blocage,
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les techniques simples pour désamorcer les tensions dès le début du rendez-vous.
2️⃣ Mieux vendre… avant même de répondre
Beaucoup d’objections peuvent être évitées.
C’est pourquoi nous abordons :
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la construction d’un rendez-vous clair et rassurant,
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les formulations qui évitent les malentendus,
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la cohérence prix / valeur,
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les leviers permettant de sécuriser la marge dès la découverte.
3️⃣ Défendre son prix sans s’épuiser
Protéger la marge n’est pas un combat : c’est une méthode.
Pour cela, les participants apprennent à :
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répondre efficacement au « c’est trop cher »,
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expliquer simplement la valeur réelle de l’entreprise,
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gérer les comparaisons injustes entre constructeurs,
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rester fermes sans entrer en opposition,
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utiliser la réaffirmation positive pour garder le leadership.
4️⃣ S’entraîner : 20 objections traitées en situation réelle
Parce que la théorie ne suffit pas, la formation inclut :
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des jeux de rôle,
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des mises en situation filmées,
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des réponses argumentées,
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la construction de scripts personnalisés.
Les objections sont issues des rendez-vous réels de vos équipes.
5️⃣ Finaliser, sécuriser, transformer
Pour conclure efficacement, les participants apprennent à :
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valider les engagements du prospect,
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contourner les sorties classiques (« on va réfléchir », « on doit comparer »…),
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utiliser la réassurance technique et émotionnelle,
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préparer un plan de relance lorsque la signature ne peut être immédiate.
Méthodes pédagogiques
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mises en situation réelles,
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jeux de rôle filmés et analysés,
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outils opérationnels à utiliser dès le lendemain,
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apports courts et pratiques,
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techniques issues de la PNL, CNV et Process Com®,
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scénarios personnalisés selon votre marché.
Durée, organisation & logistique
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1 journée (7 heures)
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Présentiel
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Supports numériques fournis
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Vidéoprojecteur & paperboard
Pour aller plus loin
✔ Formation Vendeur Efficace
https://www.reaxion.fr/formations/vendeur-efficace
✔ Relation Client – Conducteurs de travaux
https://www.reaxion.fr/formation/conducteurs-de-travaux-relation-client/
✔ Cadre juridique du CCMI
https://www.service-public.fr/particuliers/vosdroits/F1995
Tarif
990 € par participant en inter-entreprises
Pauses, supports et outils inclus.
4 500 € en intra (1 journée)
Hors frais de déplacement et d’hébergement.
Contact & réservation
https://www.reaxion.fr/contact/
06 22 26 01 42
francois@reaxion.fr
